Julio Mesquita
(1891-1927)
DIRETOR:
Ruy Mesquita

Para presidente do Santander sistema bancário precisa mudar postura para encantar os consumidores

Sonia Racy

Pelo jeito, as preces do ministro Guido Mantega por maior concorrência no setor bancário estão prestes a serem atendidas. O Banco Santander prepara uma “armada” para conquistar o consumidor e ser a melhor instituição do Brasil. Somente agora, depois de cinco anos de trabalho, o banco finalizou a incorporação total do Banespa ao Santander, fato que tem sido encarado como uma nova era na instituição.

“Não é por acidente que temos adotado uma postura mais comercial. Estamos preparados para a competição e sentimos grande vontade para fazer isso. É o momento correto, o sistema está apto, a economia, o País. É agora ou nunca”, afirmou Gabriel Jaramillo, presidente do Santander Banespa. Embora não tenha a pretensão de ser o maior do Brasil, ele afirma que a instituição tem potencial para seguir os passos do controlador, que em dez anos saiu da posição 156ª para se tornar o 12º do mundo e maior da Zona do Euro.

Em entrevista ao Estado, o colombiano, que preside a instituição espanhola no Brasil desde 2000, aplaude as medidas costuradas pelo Ministério da Fazenda a serem anunciadas esta semana, para dar mais liberdade ao cliente na escolha do banco onde quer ter a conta. Para ele, o Brasil é um dos únicos países do mundo onde se “compra” clientes em leilão.

Recentemente, aliás, o Santander Banespa perdeu a conta dos funcionários do Estado para a Nossa Caixa. Nenhuma surpresa, estava estabelecido no processo de privatização. Mas o banco não se conformou e abriu fogo contra o concorrente. Além de isentar o funcionário estadual de tarifa, desenhou produtos diferenciados para a sociedade, como o cartão com taxa de juros pela metade e o crédito imobiliário com prestações fixas do início ao fim do contrato.

No primeiro semestre deste ano, o Santander Banespa teve um lucro de R$ 472 milhões - valor 53,2% inferior a 2005. Mas o aparente mau resultado se deve a um ganho extraordinário obtido pelo banco no ano anterior. Sem o resultado extra, o lucro de 2006 teria subido 26%. Mas a rentabilidade sobre o patrimônio, de 12%, é baixa. A média do setor está acima de 21%. Aqui vão os principais trechos da entrevista:

Quando o Santander chegou ao Brasil, uma das propostas era criar concorrência no mercado era reduzir os juros no País. Isso não ocorreu. Por que ?

Os juros têm tido queda. Isso é inquestionável. É uma resposta a uma disciplina fiscal e uma política monetária consistente. Em 1996 tínhamos um spread médio de mais de 50%. Hoje há tendência de queda. Mas, como saiu de um patamar elevado, o spread ainda é alto no Brasil. É uma preocupação não só da sociedade como também dos banqueiros, pois quanto mais baixo o spread, maior será o volume de crédito. Esse é o melhor negócio. A explicação para o spread alto é conhecida: o nível alto de tributação, compulsórios e inadimplência. O que podemos fazer para melhorar? O cadastro positivo é uma medida proativa, correta e boa para reduzir a inadimplência. Esse instrumento permitirá ser mais seletivo e mais correto.

Que outras medidas são necessárias para reduzir o spread?

Estamos num momento espetacular em termos de concorrência. O nível de competição, sofisticação, agressividade dos bancos é alto no Brasil. O sistema não está acomodado, está crescendo a ritmos fortes. Estamos experimentando novas coisas, tratando novas idéias, entrando em novas segmentos da população, com diferentes estratégias. Mas chegou o momento desse nível de competição ser levado a um outro patamar. Temos um conjunto de instituições muito potente, saudável, bem capitalizado, com envergadura e bom gerenciamento. Mas como podemos implementar a concorrência? É preciso igualar as regras do jogo e trabalhar nesse tema.

Isso não existe no Brasil?

As medidas propostas para que essa concorrência ocorra no mercado são bastante positivas. A portabilidade é a oportunidade do funcionário de fazer a livre escolha e pegar empréstimo onde quiser. Hoje ele não tem essa oportunidade. É um tema muito importante. O Brasil é um dos únicos lugares do mundo, em termos de relevância, onde a pessoa não tem a liberdade de receber seu salário no banco de sua escolha. É a empresa que decide. As medidas que estão sendo tomadas dão para a pessoa a oportunidade de, uma vez que a empresa pagou num banco, ela tenha facilidade, sem interferência e conhecimento da empresa, para transferir seu dinheiro para onde quiser. A racionalidade me leva a pensar que as pessoas vão escolher onde tem as melhores condições

O spread cairia se as regras fossem iguais?

Sim. As condições de jogo não são iguais para o comprador de serviços financeiros, o consumidor. Hoje o custo para você transferir dinheiro de um banco para o outro muitas vezes não compensa as ofertas do mercado. Pode não ser um bom negócio. O que significa igualar as regras do jogo? Significa que as pessoas possam mudar de banco com facilidade e sem nenhum ônus. Você vai tomar decisão de ficar no seu banco porque você gosta ou ir para outro se lhe oferecerem serviços melhores.

E a questão dos impostos e compulsórios?

Impostos e compulsórios representam uma parcela importante do spread. O governo vai cortar os dois, mas vai ocorrer no ritmo de um País em processo de convergência. Não cabe pensar que um País que chegue a convergência não arrume todas essas coisas antes. Mas tampouco cabe pensar que se arrume tudo isso agora.

O Santander já tem um pacote de propostas, um ímã de atração ao cliente para quando essas medidas forem aprovadas?

Já estamos um pouco à frente no sentido de criar produtos diferenciados e arrojados. Nos antecipamos, por exemplo, no lançamento do Super Casa 10 e do Super Casa 20. São produtos inovadores. Temos um grande potencial no crédito imobiliário, que será materializado com juros baixos e condições jurídicas corretas. Acho que todos os passos para que isso ocorra estão sendo dados. As condições fundamentais para que o crédito imobiliário no Brasil decole estão dadas. Há muito espaço para crescer. Hoje o crédito imobiliário representa 2% do Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro. Nos Estados Unidos, representa 80%.

Todos os bancos estão se preparando para a caça aos clientes?

Do meu ponto de vista, o que fará a diferença é o sistema parar de comprar clientes e começar a encantar clientes. Hoje compramos clientes em leilões. Isso parece normal aqui, mas em outro país dizer que a conta de uma terceira pessoa está sendo negociada num leilão é um conceito que leva a pensar em coisas como o último vestígio da escravidão.

O governo tem reclamando que os bancos não reduzem os spreads na mesma velocidade da Selic.

O spread médio não tem tido uma queda nos últimos meses. Isso tem causado atrito. Mas quando vemos o spread de determinados produtos há uma queda. Reduzir em 50% os juros do cartão de crédito, como foi o nosso caso, no Santander Light. É um passo que está relacionado com o sistema de competição. A inadimplência subiu porque o crédito tem subido. O crescimento do crédito tem sido muito forte, por isso a inadimplência sobe. Seria mais saudável um sistema com cadastro positivo. Essa medida daria aos bancos uma situação melhor para separar os bons dos maus pagadores e fazer melhores ofertas.

O que queriam fazer quando chegaram aqui e não conseguiram?

Chegamos ao Brasil comprando quatro instituições e fizemos uma modernização desses bancos. Este mês estamos funcionado todos esses bancos como Santander Banespa. Foram cinco anos de transformação e modernização. E agora não é acidental que temos essa postura comercial. Estamos preparados para a competição e sentimos vontade para fazer isso. É o momento correto, o sistema está apto, a economia, o País. É agora ou nunca.

Quais os planos para o futuro?

Daqui para frente nosso plano é externo, voltado para o consumidor. Fizemos várias coisas ao mesmo tempo: crescemos, transformamos e modernizamos. Agora chegou a parte externa do mercado. É o foco que temos. Um Santander mais agressivo, mais presente.

Qual a estratégia de posicionamento do Santander?

Seremos o melhor banco no Brasil.

Qual a perspectiva para a Selic neste ano?

Projetamos uma Selic de 13,75% e PIB entre 3,7% e 4%. Sou otimista.